So sánh giữa bảo hiểm khu vực Châu Á và phương Tây
Ông Brad Mendelson thuộc Công ty McKinsey có một bài phân tích về những điều bảo hiểm Châu Á và bảo hiểm phương Tây có thể học hỏi lẫn nhau.
Sau 2 thập kỷ làm việc với các công ty bảo hiểm toàn cầu tại các nước phương Tây, mới đây tôi đã chuyển tới Hồng Kông và phụ trách mảng bảo hiểm của McKinsey tại Châu Á. Trong vòng 6 tháng qua, tôi đã gặp gỡ hơn 150 lãnh đạo (các công ty bảo hiểm) trong khu vực để lắng nghe và học hỏi, qua đó tôi đã rất ấn tượng với cách mà các doanh nghiệp bảo hiểm ở đây đang dẫn đầu thế giới ở nhiều khía cạnh trong khi đó lại khá chậm ở một vài khía cạnh khác. Trên quan điểm cá nhân tôi, ngành bảo hiểm ở các nước đang phát triển tại Châu Á và ở các nước phương Tây có khá nhiều điểm có thể học hỏi lẫn nhau.
03
lĩnh vực ngành bảo hiểm Châu Á lấn át phương Tây
Tư
duy về sự tăng trưởng. Trong mọi cuộc đối thoại của tôi, hầu
như tất cả các lãnh đạo đều tuyệt đối tập trung vào sự tăng trưởng (growth) – một
sự đối lập hoàn toàn với thị trường phương Tây nơi chủ yếu chú trọng vào sự tối
ưu hóa (optimisation). Các nhà bảo hiểm Châu Á đang xông xáo đầu tư cho sự tăng
trưởng thông qua việc mở rộng kênh phân phối truyền thống (đại lý cá nhân,
bancassurance), cải tiến sản phẩm và xây dựng các hình thức hoạt động kinh
doanh mới (kỹ thuật số). Trong khi đó, tỉ lệ tăng trưởng thực sự của thị trường
phương Tây lại rất khác biệt, bởi vậy, ngành bảo hiểm phương Tây nên tiếp nhận
tư duy táo bạo hơn về sự tăng trưởng. Điều này cần có sự đầu tư để khai thác
nhu cầu khách hàng tiềm năng chưa được đáp ứng (các phân khúc khách hàng lớn).
Sự
thích hợp cho khách hàng. Tại thị trường Mỹ, ngành bảo hiểm đã mất
đi khá nhiều sự thích hợp đối với thị trường khách hàng đại trà. Đó là các sản
phẩm bắt buộc (bảo hiểm xe cơ giới) hoặc sản phẩm thiết kế riêng cho các khách
hàng có thu nhập cao được hưởng lợi từ các ưu đãi về thuế (ví dụ: permanent
life hoặc variable annuities). Tại Châu Á, với phần đông người tiêu dùng, bảo
hiểm vẫn chỉ công cụ phục vụ 2 mục đích chính tiết kiệm và bảo vệ (bao gồm bảo
hiểm sức khỏe cá nhân). Các công ty bảo hiểm phương Tây có thể học hỏi từ các đối
tác Châu Á và cải tiến mạnh mẽ vị thể của mình để trở về với vai trò hợp lý của
mình đối với thị trường đại trà. Điều này đòi hỏi việc thiết kế các sản phẩm đơn
giản nhằm cạnh tranh với lĩnh vực quản lý tài sản.
Tốc
độ.
Các thị trường bảo hiểm ở Châu Á đang cuốn vào nhịp độ phát triển rất nhanh do
tốc độ tăng trưởng mạnh mẽ của nền kinh tế cũng như các thay đổi về mặt cơ chế
chính sách. Để cạnh tranh, các công ty bảo hiểm Châu Á phải học cách đưa ra quyết
định nhanh chóng và lựa chọn phương pháp thử nghiệm, học học và lặp lại. Nhiều
công ty bảo hiểm phương Tây có thể bị sốc với "tốc độ đồng hồ" tại
Châu Á. Họ có thể học hỏi ở điểm này và thúc đẩy tổ chức của mình tăng tốc
trong bước ra quyết định.
03 lĩnh vực ngành bảo hiểm Châu Á cần học hỏi phương Tây
Chuyên
nghiệp hóa đội ngũ bán hàng. Ngành bảo hiểm của Mỹ, với
vài trăm nghìn đại lý bảo hiểm, chỉ là một chú lùn so với lực lượng đại lý bảo
hiểm tại Châu Á. Riêng tại Trung Quốc đã có xấp xỉ 8 triệu đại lý bảo hiểm. Tuy
nhiên, mức độ chuyên nghiệp của đội ngũ này tại Châu Á còn kém xa so với các nước
phát triển. Đại lý bảo hiểm bán thời gian và được đào tạo sơ sài là tình trạng
phổ biến tại Châu Á. Với xu hướng khách hàng ngày càng tăng theo chiều hướng phức
tạp, các nhà bảo hiểm Châu Á sẽ phải nâng cấp lực lượng bán hàng của mình. Họ
có thể học tập được nhiều thứ từ phương Tây về công tác tuyển dụng, trau dồi
năng lực và quản lý hoạt động và kiểm soát tuân thủ. Tại các doanh nghiệp
phương Tây, người đại lý sẽ được hỗ trợ để nâng cao năng lực từ một người bán sản
phẩm trở thành một người tư vấn tổng thể và đây có thể là hình mẫu cho thị trường
Châu Á.
Ra
quyết định dựa trên sự phân tích. Thị trường phương Tây đang
ngày càng sử dụng dữ liệu và phân tích trong mọi khía cạnh của hoạt động kinh
doanh nhằm cải thiện chất lượng và sự nhất quán khi đưa ra quyết định. Trong một
số trường hợp, doanh nghiệp có thể sử dụng dữ liệu của bên thứ 3. Tại Châu Á việc
sử dụng dữ liệu và các phân tích chưa thực sự phổ biến. Các doanh nghiệp cần phải
đầu tư cho việc xây dựng cơ sở dữ liệu nội bộ, tích hợp với dữ liệu của bên thứ
3 và khả năng phân tích chuyên sâu. Điều này mang lại cơ hội tuyệt vời cho tất
cả các thành phần nằm trong chuỗi giá trị, bao gồm bộ phận định phí và đánh giá
rủi ro, lực lượng bán hàng, dịch vụ khách hàng và chi trả bồi thường. Trong bối
cảnh tập quán phân phối của ngành bảo hiểm ở Châu Á và khoảng cách về năng lực,
đây sẽ càng là một cơ hội lớn cho ngành.
Kỷ luật và hiệu quả. Các công ty Châu Á có thể học hỏi về kỷ luật điều hành của các công ty bảo hiểm tại trị trường phát triển. Khi đối mặt với viễn cảnh tốc độ tăng trưởng chậm lại, các nhà bảo hiểm phương Tây phải tập trung dài hạn vào việc nâng cao hiệu quả kinh doanh thông qua việc tối ưu hóa hoạt động của mình. Các nhà lãnh đạo Châu Á hiện nay còn thiếu sự đầu tư cho vấn đề nâng cao kỷ luật và hiệu quả hoạt động. Tại khu vực này, không khó để tìm ra rất nhiều các chi nhánh hoặc văn phòng khu vực của các công ty bảo hiểm được giao thực hiện các hoạt động điều hành rất đa dạng. Việc này khiến gia tăng chi phí, dịch vụ khách hàng không đạt chuẩn và phát sinh rủi ro tuân thủ nghiêm trọng. Các công ty bảo hiểm Châu Á cần phải đầu tư thời gian và tài chính cho các vấn đề này nhiều hơn trong tương lai. Họ có thể tham khảo các gói công cụ được tích hợp cả công nghệ, công cụ phân tích, máy móc hóa (robotics) và NLP (Neuro Linguistic Programming – Lập trình ngôn ngữ tư duy).
Chính vì những điểm khác biệt về bản chất thị trường và các lợi thế cạnh tranh, ngành bảo hiểm Châu Á và phương Tây có được cơ hội tuyệt vời để học hỏi lẫn nhau.
Tú Linh (Theo Asia Insurance Review số tháng 4/2019)